Сообщение, которое убеждает владельца, оставляет менеджера по закупкам равнодушным. Прежде чем писать, стоит знать, с кем вы говорите.
Владелец-руководитель в малой фирме решает всё и быстро: его интересуют прибыль, риск и то, легко ли с вами. Менеджер по закупкам в средней фирме оптимизирует показатели: цену, надёжность поставок, долю рекламаций; он рискует своей позицией, если новый поставщик подведёт. Продукт-менеджер или дизайнер ищет отличия: его убеждают разработка продукта и гибкость. Менеджер по логистике спрашивает про упаковку, паллеты и графики поставок.
В средней сделке их два или три одновременно, у каждого своя забота.
Владельцу пишите кратко о деньгах и надёжности. Менеджеру по закупкам давайте данные: стабильность цен, процент брака, точность поставок, референции. Дизайнеру показывайте продукты и возможности, а не прайс-лист. Логисту отправляйте технический лист прежде, чем он спросит.
Наши данные по импорту часто заранее подсказывают, какой тип доминирует: у малой фирмы ищите владельца, у крупной — отдел закупок.
Перед важным письмом посмотрите в LinkedIn биографию адресата: бывший логист читает ваше письмо иначе, чем бывший продавец. Две минуты изучения повышают вероятность ответа больше, чем час шлифовки.
Первая консультация бесплатна: вместе посмотрим, кто в США уже покупает ваш продукт и как выйти на этих покупателей.