Все хотят продавать Home Depot. Умные продают компаниям, которые делают от трёх до сорока заказов в год. Объясняем почему.
Гигантские сети покупают в огромных объёмах, но их дверь узка: программы поставщиков, ежегодные закупочные раунды, требовательные аудиты соответствия и маржа, которая выжимает производителя досуха. Для малого производителя это редко правильный первый шаг.
На другом конце — разовые покупатели, на которых уходит столько же работы по продажам, но от которых приходит один заказ и тишина.
В нашей базе данных мы отдельно отмечаем импортёров, которые делают от трёх до сорока морских поставок в год. Это компания, которая импортирует системно, но у которой нет закупочной бюрократии: решение принимает владелец или менеджер по закупкам, часто одним телефонным звонком. Такой покупатель меняет поставщика, если кто-то предлагает лучший сервис, и остаётся лояльным, если сервис хорош.
Ещё лучший признак — когда он уже покупает у нескольких поставщиков одновременно. В нашей системе такие компании отмечены звёздочкой: их покупательское поведение доказывает, что они открыты новым поставщикам.
Не начинайте США с вершины или дна. Начинайте с середины: оттуда, где решения быстры, а объёмы уже настоящие. Когда ваши первые клиенты среднего размера заработают, вы станете куда более убедительным кандидатом для крупных. В наших списках таких «середняков» тысячи, отсортированных по категориям и снабжённых контактами.
Первая консультация бесплатна: вместе посмотрим, кто в США уже покупает ваш продукт и как выйти на этих покупателей.