Suurte paradoks
Hiigelketid ostavad tohututes kogustes, aga nende uks on kitsas: tarnijaprogrammid, aastased hankevoorud, nõudlikud vastavusauditid ja marginaalid, mis pigistavad tootja kuivaks. Väiketootjale on see tee harva esimene õige samm.
Teises otsas on ühekordsed ostjad, kelle peale kulub sama palju müügitööd, aga kellelt tuleb üks tellimus ja vaikus.
Kuldne keskmik
Meie andmebaasis märgime eraldi ära importijad, kes teevad kolm kuni nelikümmend meresaadetist aastas. See on ettevõte, kes impordib süsteemselt, aga kellel ei ole hankebürokraatiat: otsuse teeb omanik või ostujuht, tihti ühe telefonikõnega. Selline ostja vahetab tarnijat, kui keegi pakub paremat teenust, ja jääb lojaalseks, kui teenus on hea.
Veel parem märk on see, kui ta ostab juba mitmelt tarnijalt korraga. Meie süsteemis kannavad sellised ettevõtted tärni: nende ostukäitumine tõestab, et nad on uutele pakkujatele avatud.
Praktiline järeldus
Ärge alustage USA-d tipust ega põhjast. Alustage keskelt: sealt, kus otsused on kiired ja mahud juba päris. Kui esimesed keskmise suurusega kliendid töötavad, olete suurte jaoks palju usutavam kandidaat. Meie nimekirjades on selliseid keskmikke tuhandeid, kategooriate kaupa sorteeritud ja kontaktidega varustatud.