Три буквы в договоре определяют, кто платит, кто несёт риск и где. Обзор условий, которые реально применяются на направлении США.
EXW: покупатель забирает товар у ваших ворот, всё дальнейшее — его забота; для вас проще всего, для покупателя хлопотнее всего. FOB: вы доставляете товар на судно, дальше он забота покупателя. CIF: вы оплачиваете перевозку и минимальную страховку до порта назначения, но риск переходит уже при погрузке, чего покупатели часто не осознают. DDP: всё вплоть до двери покупателя, включая таможенную пошлину, на вас.
В контейнерной торговле США реальная рабочая лошадка — это FOB или FCA на стороне продавца, а DDP — оружие победителей.
EXW кажется безопасным, но на практике создаёт проблемы: экспортное оформление попадает в серую зону, а покупатель из США не хочет организовывать перевозку в Эстонии. FCA почти всегда лучший выбор для той же задумки.
При CIF забывают, что страховка на минимальном уровне и риск уже на покупателе в море: в случае ущерба возникает спор, которого никто не хотел.
Для первых сделок предлагайте два варианта: FCA эстонский порт для тех, у кого своя логистика, и DDP пункт назначения для тех, кто хочет беспроблемной покупки. Так вы охватываете оба типа покупателей, а цена DDP приносит вам логистическую наценку.
Первая консультация бесплатна: вместе посмотрим, кто в США уже покупает ваш продукт и как выйти на этих покупателей.