Покупатель из США торгуется дружелюбно, но жестко. Описываем правила, которые помогают защитить цену, не потеряв сделку.
Первое: никогда не начинайте со своей лучшей цены. В переговорной культуре США предполагается пространство для движения, и кто начинает со дна, тот там и заканчивает. Второе: каждую уступку обменивайте на что-то, будь то больший объем, более длинный договор или предоплата. Бесплатная скидка учит покупателя просить следующую.
Третье: говорите о ценности до цены. Надежность поставок, стабильность качества и быстрое общение — это вещи, которые покупатель из США переводит в деньги, и их нужно выложить на стол прежде, чем переходить к цифрам.
Четвертое: знайте цену конкурента. Если вы знаете, что нынешний поставщик покупателя везет из Польши, вы знаете и порядок величины, с которым конкурируете, а импортные данные часто дают для этого на удивление хорошую основу. Пятое: осмельтесь сказать нет. Сделка, съедающая маржу, хуже, чем ее отсутствие, и, как ни странно, вежливое нет повышает вашу надежность в глазах покупателя.
Американский покупатель уважает партнера, который знает свои цифры и стоит за них.
За клиентов по торговому представительству мы ведем эти переговоры сами, и база данных дает нам поддержку: мы знаем, сколько похожий товар стоит на рынке и у кого покупатель сейчас покупает. Это превращает торг из догадок в основанный на фактах процесс.
Первая консультация бесплатна: вместе посмотрим, кто в США уже покупает ваш продукт и как выйти на этих покупателей.