Условие поставки - это не формальность оформления, а аргумент продаж. Объясняем разницу между тремя основными условиями глазами покупателя.
EXW означает, что покупатель сам приезжает за товаром к воротам вашего завода и всё организует сам. CIF означает, что вы доставляете товар до порта США, а покупатель занимается таможней и дальнейшей перевозкой. DDP означает, что товар доходит до склада покупателя и все расходы лежат на вас и входят в вашу цену.
Мелкий европейский производитель по привычке предлагает EXW, потому что для него это проще всего. Однако американский покупатель среднего размера часто предпочитает обратное: он не хочет заниматься организацией перевозки из Европы.
Когда покупатель получает два предложения, одно из которых называет цену на условиях ex-works в Эстонии, а другое - конечную цену на его складе в Огайо, второе предложение сопоставимо за секунды. Первое требует работы. Работа означает трение, а трение означает потерянные сделки.
DDP требует от вас большего: транспортного партнёра, таможенного брокера, страхования, валютного риска. Но это делает вас полноценным поставщиком, с которым легко вести дела. Часто именно в этом решающая разница.
В стартовом пакете мы строим вам ценовую модель во всех трёх логиках, с реальными ценами перевозки и таможенными ставками. Так по каждому покупателю вы можете выбрать условие, которое максимизирует вероятность сделки, не теряя маржу.
Первая консультация бесплатна: вместе посмотрим, кто в США уже покупает ваш продукт и как выйти на этих покупателей.