Оба продают ваш товар, но бизнес-модель, риски и контроль совершенно разные. Неправильный выбор становится ясен лишь год спустя.
Дистрибьютор покупает товар на своё имя и перепродаёт со своей наценкой: его клиент — это его клиент, а не конечный покупатель. Агент посредничает в сделках за комиссию, но договор и счёт заключаются между вами и конечным клиентом.
Дистрибьютор берёт на себя складской и кредитный риск, агент — нет. Взамен дистрибьютор контролирует рынок и отношения с клиентами, а вы видите их лишь через его призму.
Дистрибьютор подходит, когда продукту нужны склад, быстрая доступность и местное обслуживание: мебель, стройматериалы, товары народного потребления. Агент подходит для проектных и технических продаж, где сделок меньше и каждый клиент хочет говорить с производителем напрямую: машины, субподряд, заказы по спецификации.
На переговорах следите за эксклюзивностью: не отдавайте эксклюзивные права на всю территорию США, пока партнёр не докажет объём. Ограничьте территорию или установите минимальные объёмы.
Наша модель торгового представительства по сути является агентской, но основана на данных и без долгосрочной привязки: вы тестируете рынок, прежде чем связывать себя с эксклюзивным партнёром. Многие клиенты используют нас именно для первого этапа и выбирают постоянного партнёра уже на основе реальных предложений.
Первая консультация бесплатна: вместе посмотрим, кто в США уже покупает ваш продукт и как выйти на этих покупателей.