Põhimõtteline vahe
Distribuutor ostab kauba enda nimele ja müüb oma marginaaliga edasi: teie klient on tema, mitte lõppostja. Agent vahendab tehinguid komisjonitasu eest, aga leping ja arve on teie ja lõppkliendi vahel.
Distribuutor võtab laoriski ja krediidiriski enda kanda, agent mitte. Vastutasuks kontrollib distribuutor turgu ja kliendisuhteid, teie näete neid läbi tema prilli.
Kumb millal
Distribuutor sobib, kui toode vajab ladu, kiiret kättesaadavust ja kohalikku teenindust: mööbel, ehitusmaterjalid, tarbekaubad. Agent sobib projektipõhisele ja tehnilisele müügile, kus tehinguid on vähem ja iga klient tahab tootjaga otse rääkida: masinad, allhange, eritellimused.
Läbirääkimistel valvake eksklusiivsust: ärge andke kogu USA ainuõigust enne, kui partner on mahtu tõestanud. Piirake territooriumi või seadke miinimumkogused.
Kolmas tee
Meie müügiesinduse mudel on sisuliselt agendi oma, aga andmepõhine ja ilma pikaajalise seotuseta: testite turgu enne, kui seote end ainuõigusliku partneriga. Paljud kliendid kasutavad meid just esimese faasi jaoks ja valivad püsipartneri juba tegelike pakkumiste põhjal.