Kaks komponenti
Tärni saamiseks peab ostja täitma kaks tingimust. Esiteks multi-sourcing: viimase perioodi saadetiste taga on vähemalt kaks eri tarnijat või kaks eri riiki: see on käitumuslik tõend, et ta võrdleb pakkumisi. Teiseks värskus: viimane saadetis on piisavalt hiljutine, et ostja on aktiivne, mitte ajalooline kirje.
Lojaalne ühe tarnija klient võib olla suurem, aga tema uks on kinni: tärn mõõdab ukse avatust, mitte ostja suurust.
Miks see töötab
Müügitöö kallim ressurss on aeg, ja tärn on ajajaotuse tööriist: sama pingutusega saab mitme tarnijaga ostjalt vastuse kordades tõenäolisemalt. Meie klientide kogemus kinnitab seda järjekindlalt: esimesed vastused ja esimesed hinnapäringud tulevad valdavalt tärniga nimekirjast.
See ei tähenda, et teisi tuleks ignoreerida: suur lojaalne klient on strateegiline sihtmärk, lihtsalt pikema tsükliga.
Kuidas kasutada
Alusta tärnidest, ehita esimesed tehingud, ja kasuta neid referentsina lojaalsete juurde minnes. See järjekord teeb aastaga rohkem kui juhuslik pihta-panemine kolme aastaga.