Meie tärn tähendab ostjat, kes tõenäoliselt kaalub uut tarnijat. Avame algoritmi, sest läbipaistvus on osa tootest.
Tärni saamiseks peab ostja täitma kaks tingimust. Esiteks multi-sourcing: viimase perioodi saadetiste taga on vähemalt kaks eri tarnijat või kaks eri riiki: see on käitumuslik tõend, et ta võrdleb pakkumisi. Teiseks värskus: viimane saadetis on piisavalt hiljutine, et ostja on aktiivne, mitte ajalooline kirje.
Lojaalne ühe tarnija klient võib olla suurem, aga tema uks on kinni: tärn mõõdab ukse avatust, mitte ostja suurust.
Müügitöö kallim ressurss on aeg, ja tärn on ajajaotuse tööriist: sama pingutusega saab mitme tarnijaga ostjalt vastuse kordades tõenäolisemalt. Meie klientide kogemus kinnitab seda järjekindlalt: esimesed vastused ja esimesed hinnapäringud tulevad valdavalt tärniga nimekirjast.
See ei tähenda, et teisi tuleks ignoreerida: suur lojaalne klient on strateegiline sihtmärk, lihtsalt pikema tsükliga.
Alusta tärnidest, ehita esimesed tehingud, ja kasuta neid referentsina lojaalsete juurde minnes. See järjekord teeb aastaga rohkem kui juhuslik pihta-panemine kolme aastaga.
Esimene konsultatsioon on tasuta: vaatame koos, kes USA-s teie toodet juba ostab ja kuidas nendeni jõuda.