Kaks tüüpi ostjaid
Impordiandmetes joonistub välja kaks selget profiili. Esimene ostab aastaid ühelt ja samalt tarnijalt: suhe on pikk, hinnad sissetöötatud ja vahetamise valu suur. Teine jagab oma tellimused kahe kuni nelja tarnija vahel, tihti eri riikidest.
Esimest tüüpi ostja veenmine võtab aastaid. Teist tüüpi ostja jaoks olete te lihtsalt järgmine kandidaat nimekirjas, mida ta niikuinii peab: tema äristrateegia ongi tarnijate võrdlemine.
Kuidas meie seda näeme
Meie süsteem loeb iga USA importija juures kokku, mitu Euroopa tarnijat ja mitu riiki tema viimase perioodi saadetiste taga on. Kui neid on kaks või rohkem ja ostja on viimastel kuudel aktiivne, saab ta tärni: tõenäoliselt avatud uutele pakkujatele.
See ei ole teooria. Tarnijate arv on käitumuslik fakt, mitte ankeedivastus. Ettevõte, kes juba täna ostab nii Lätist kui Poolast, võrdleb pakkumisi ka homme.
Kuidas seda kasutada
Kui teie müügiressurss on piiratud, ja väiketootjal ta alati on, suunake see tärniga ostjatele. Sama vaev, kordades suurem tabamistõenäosus. Küsige meilt oma kategooria tärniga ostjate nimekirja ja võrrelge ise oma senise sihtimisega.