Sammud üks kuni neli: usalduse ehitamine
Esimene samm on õige sihtmärk: ostja, kes juba impordib teie tootekategooriat. Teine samm on pöördumine, mis näitab, et tunnete tema äri, mitte massikiri. Kolmas samm on kiire ja asjalik vastus tema esimesele küsimusele, sest USA-s vastatakse kirjadele tundidega, mitte nädalatega. Neljas samm on tootenäidis või tehniline spetsifikatsioon, mis jõuab kohale lubatud ajaks.
Kõlab lihtsalt, aga just neljandal sammul kukub läbi üllatavalt palju Euroopa tootjaid: näidis hilineb, spetsifikatsioon on poolik või inglise keel lonkab.
Sammud viis kuni seitse: tehing
Viies samm on hinnapakkumine DDP-loogikas, kus ostja näeb lõppkulu oma laos. Kuues samm on maksetingimuste kokkulepe: esimestel tehingutel küsitakse tihti ettemaksu ja akreditiivi, hiljem liigutakse tavalisele maksetähtajale. Seitsmes samm on proovitellimus, mis on tavaliselt üks konteiner või vähem, ja selle laitmatu täitmine.
Proovitellimuse järel otsustatakse kõik. Kui esimene konteiner saabub õigel ajal ja õige kvaliteediga, muutub USA ostja väga lojaalseks partneriks.
Kui kaua see võtab
Realistlik aeg esimesest kirjast proovitellimuseni on kolm kuni üheksa kuud. Kes lubab kiiremat tulemust, ilustab. Meie roll on see teekond lühemaks ja kindlamaks teha: õiged sihtmärgid, korralikud materjalid ja järjepidev suhtlus teie nimel.